היתה לי שיחה אתמול עם מישהי שהתעניינה באתר לעסק שלה וזו הייתה שיחה ממש אחלה, מעניינת ונשמע שאנחנו מתאימים. אבל… יש דבר אחד שהציק לה.
כשהיא שאלה כמה זמן לסיום הפרוייקט ואמרנו, כמו תמיד בכנות, בממוצע חצי שנה. זה היה נראה לה יותר מידי.
אז בזמן שהיא חושבת על זה אנחנו נדבר כאן על איך להשתמש במה שנראה לנו כחיסרון ולהפוך אותו ליתרון.
היתה תקופה שחשבנו, שמעון ואני, איך אנחנו יכולים לקצץ את הזמנים של תהליך הקמת האתר מולנו. כמובן שיכולנו להבטיח אתר בהרבה פחות זמן, משהו שישמע יותר טוב ללקוח, אבל בפועל זה לא קורה כי זה לא רק בשליטה שלנו, גם הלקוח הוא צד במשוואה. אז החלטנו לסמוך על הניסיון הלא מועט שלנו ולהישאר עם ההערכה האמיתית – חצי שנה.
אבל!
זו חצי שנה שבה הלקוחות שלנו נכנסים לתוך האתר שלהם מהרגע הראשון ומתחילים ללמוד לעבוד איתו, לנהוג בו – חצי שנה שיש לך ליווי צמוד של סטודיו שמלווה אותך בהכל. זה לא מסתכם בפגישת הדרכה בסיום הפרוייקט, זה תהליך במלוא מובן המילה. והלקוחות שלנו יוצאים עם המון ביטחון בסוף התהליך הזה.
האם זה מדבר לכולם? לא.
האם זה חיסרון? אולי.
האם זה מה שאנחנו מוצאים שהכי נכון לנו וללקוחות שלנו? כן.
האם הלקוחות שלנו מרוצים? בהחלט, כן.
ואת בטח מכירה את זה, איך אנחנו נבלה המון זמן בלנסות לחשוב על היתרונות שלנו, הייחודיות שלנו, במה אנחנו שונים מאחרים בתוך התחרות העצומה הזו, אבל לפעמים שווה להסתכל על מה שלפעמים אנחנו נתאמץ להסתיר מאחורי הקלעים.
אז הנה לך משימה להיום:
תעשי רשימה של כל החסרונות שיש למוצר או השירות שלך, אלה שאת אומרת אצל אחרים זה לא ככה, אולי אני אשנה?
תחשבי על התלונות או המעצורים שעולים לקהל שלך בזמן שיחות מכירה ותחשבי איך את ממנפת אותם, איך את מציגה אותם כיתרון ואפילו חוזקה שלך מול קולגות.
תחפשי את המקומות בהם החיסרון הזה הופך ליתרון:
פרויקט נמשך זמן ארוך = ליווי יותר צמוד ומקיף.
מלמדת רק אונליין = לצפות בתוכן בזמן שנוח לך.
הספר שלך דיגיטלי ולא מודפס = אפשר לקרוא בלילה!
ועוד כמה דוגמאות:
מיטה לכלב – כבעלת כלבה חובבת מיטות של אחרים אני יודעת שזו הוצאה לא זולה, בטח אם אני רוצה מיטה שבאמת תחזיק מעמד ולא תתפרק לי תוך שבוע (כן אוסקר, אני מדברת אלייך). אני רוצה להשקיע עכשיו כסף במיטה חדשה לכלבה שלי?
כן! כי אנחנו לא קונים לה מיטה, אנחנו קונים יותר מקום בשבילנו במיטה שלנו.
אנחנו קונים כאן פיתרון לבעיה – הכלב/ה לא תעלה לישון במיטות שלנו.
או ג’יפ, עם החיסרון שזה רכב שטח.
הגיוני לקנות רכב כזה אם אני גרה באזור עירוני?
כן! כי לא יהיו לי יותר בעיות חניה, עם ג’יפ אני יכולה לחנות בכל מקום.
ופורשה, מכונית ספורט עם 2 מקומות ישיבה בלבד. בהחלט חיסרון ולא פרקטי בעליל.
או… שאולי זה יתרון לקהל שלהם? – אין מקום לילדים. זמן איכות לעצמי. שקט.
לשיקולך.
אז נסכם, אין דבר כזה מושלם. גם אם ממש ממש נרצה.
אם מצאנו חיסרון שאפשר לתקן ולשפר, משהו שיתרום לחווית השימוש או הרכישה – נחפש איך אנחנו יכולים לתקן.
אבל אם זה משהו שאין לנו אפשרות לתקן, זה הכי טוב שאנחנו יכולים לתת או אם אנחנו מאמינים שעל אף החיסרון זה הפיתרון שהכי נכון ללקוח שלנו – נעטוף אותו באריזה אחרת, נהפוך אותו ליתרון.
