לפני כמה ימים פתחתי את אחד הארונות בבית והוצאתי משם את סטוק החלב העמיד (בעע) שאחסנתי כשפרצה הקורונה. שישיית בקבוקי המים ששמנו בצד בנובמבר לפני שנה עדיין יושבים בצד. אני לא מספרת את זה כדי לצחוק על עצמי או על שכמותי שנלחצו ואגרו מים ומזון לכל מקרה שלא יהיה, אני מספרת את זה כי השימוש במחסור הוא שיטה שעובדת על המוח שלנו ואפשר ללמוד ממנה המון.
אז מאיפה זה מגיע?
מחסור הוא קונספט שמגיע אלינו מעולם הכלכלה ומציג מצב שבו הביקוש למוצר עולה על הזמינות שלו, למשל קרקע ודיור, משאבי טבע, בריאות, מקומות עבודה ו… הפאמפקין ספייס לאטה של סטארבקס (אם פספסת הוא מחכה לך כאן).
וזה קטע, כי כשיש מחסור במשהו שאנחנו לפעמים אפילו לא יודעים אם אנחנו צריכים, זה גורם לנו פתאום לרצות אותו. וכשאנחנו רוצים משהו שאולי עוד מעט יגמר (גם אם באופן זמני) אנחנו נמהר לקנות ממנו והרבה ואפילו נהיה מוכנים לשלם עליו הרבה יותר.
ולאן זה הולך?
מעולם הכלכלה עברנו אל עולם השיווק ואל ההבנה שמחסור אפשר לביים וגם אפשר להשתמש בו לצרכים שלנו וכך, חברות וחברים, נולד ה-FOMO.
בשנת 1975 בחור בשם סטפן עשה ניסוי. הוא לקח 2 צנצנות – באחת שם 10 עוגיות ובשניה 2 עוגיות. העוגיות בשתי הצנצנות היו אותן עוגיות ובכל זאת כשהוא הציע לאנשים לקחת עוגיה הרוב לקחו מהצנצנת עם 2 העוגיות = אם לא נשארו שם הרבה עוגיות כנראה שהביקוש שלהן הוא גבוה יותר, ניקח עוגיה דווקא משם לפני שיגמר.
אז זו צורה אחת של מחסור שמושפע מכמות, צורה נוספת היא של מחסור שמושפע מהזמן, אק”א – מהר לפני שיגמר, ואת זה נראה בכל פעם מחדש בחודש נובמבר עם שלל מבצעי הבלאק פריידי.
איך להשתמש במחסור ו-FOMO בעסק שלנו
אז הבנו שמצד אחד השימוש במחסור בשיווק זו טקטיקה יעילה שיכולה לעזור לנו להגדיל מכירות, אבל מהצד השני גם מאוד קל לזייף אותה, ולכן אנחנו נשאף להציג מחסור כשהוא אמיתי, בשקיפות ובכנות.
הנה ככה:
כמות מוגבלת – אם יש לנו קורס / תוכנית ליווי / סדנה שהם לא מוקלטים ותלויים בזמינות שלנו יש הגיון להגביל את כמות הרכישות. במצב כזה הבלטה של מספר המקומות המצומצם שנשאר פנוי יהיה אפקטיבי.
הגבלת רכישה – בדיוק כמו הניסוי עם העוגיות – אם יש לנו מוצר פיזי ואנחנו נרצה להגדיל את הביקוש אליו או אם נרצה לעודד את הלקוחות שלנו לקנות יותר ממנו הגבלה של הכמות האפשרים לרכישה לכל לקוח יכולה ליצור יותר עניין ולהגביר תחושה של דחיפות אצל הקהל.
להדגיש תועלות – אם המסרים שלנו והתועלות של המוצר לא יהיו סופר ברורים לקהל שום שיטת שיווק לא תהיה מספיק אפקטיבית, גם לא מחסור ו- FOMO.
רכישה מוקדמת – הפוך על הפוך, במקום להגיד שתכף נגמר הזמן, המלאי אוזל, נגמרו המקומות אנחנו נגרום לקהל שלנו להרגיש מיוחדים וניתן להם את ההזדמנות להיות הראשונים שרוכשים בהטבה מיוחדת, משתלמת, וגם היא – לזמן מוגבל.
הצצה לוואטסאפ – הוכחה חברתית זו אחת השיטות שאני הכי אוהבת לראות בהשקות, ואם זה בהשקה תחומה בזמן זה בכלל ניצחון. מה יש ללקוחות שכבר רכשו להגיד על המוצר או השירות שלך? איך נראות ההצלחות שלהם? ובמקרה הזה כמה שיותר אותנטי יותר טוב – צילומי מסך עושים פה עבודה מעולה, הם מורידים חסמים, מגבירים עניין ובעיקר עושים לנו, הלקוחות, FOMO כי היא רכשה משהו שנתן לה ערך, וגם אני רוצה.
לדאוג שלא נפסיד מזה – קודם כל, חשוב להבין מה הביקוש שיש למוצר שלנו. אם אנחנו נגביל את הרכישות והביקוש הוא גדול זה יכול להוביל למעבר למתחרים שלנו, במקרה כזה בכלל לא הייתי מייצרת מצב של מחסור וכן מדגישה יותר את הערך שבמוצר שלי.
אז שימוש במחסור, תחושה של דחיפות ופחד הן שיטות שעובדות על המוח האנושי, וכמשווקות ומשווקים אנחנו נרצה להשתמש בהן בחוכמה, לטובה ומתוך מודעות. ואולי גם קצת פחות להפחיד. מזה יש לנו מספיק.
!Nailed It
ליצור ניוזלטר שהלקוחות שלך מחכים לפתוח
ולהפוך את הניוזלטר שלך לכלי אסטרטגי אמיתי, כזה שבונה את המותג שלך ויוצר חיבור עם הקהל.
