זה פוסט שהיה צריך להיכתב מזמן, אבל מצד שני הוא לא יכל להיכתב בנקודת זמן יותר רלוונטית מזו. מאז אירועי ה-7 באוקטובר אנחנו חווים ירידה משמעותית בחשיפה ברשתות החברתיות, שהפכו בעצמן לזירת קרב פוליטית. אני אעיז ואומר שנכון להיום, זה יכול להיות הפוסט הכי חשוב שתקראו. ולא בגלל התוכן שיש בו, אלא בגלל שהוא מסמל את הנקודה שבה הבנתם שיש צורך בשינוי האסטרטגיה העסקית שלכם. הוא מסמל את הצעד הראשון והסופר חשוב לשיווק העסק שלכם – ברוכים הבאים לעולמו של האימייל מרקטינג.
למה אימייל מרקטינג?
- רשימת תפוצה היא שלנו. נכס אמיתי ומוחשי. בשונה מהרשתות החברתיות, שם אנחנו ״שוכרים״ את הקהל שלנו, רשימת התפוצה שלנו יכולה לעבור איתנו בין מערכות דיוור.
- אימייל מרקטינג הוא כלי שיווקי ששומר על יציבות כבר שנים אחורה, והוא לא נתון לשינויי אלגורתמים.
- בשימוש נכון אימייל מרקטינג יודע לשמור על חשיפה גבוהה קבועה לקהל של 30% בממוצע.
- רשימת תפוצה שוות ערך לקהילה. אם נשכיל להתייחס אל הרשומים שלנו כאל אנשים ולא כאל אסופה של כתובות אימייל נצליח גם לייצר שם שיח ביננו לבינם.
- קהל היעד ברשימת התפוצה הוא ממוקד יותר, הוא בחר להיות כאן ולקבל את התוכן והמסרים שלנו והוא נמצא בסטייט אוף מיינד שונה כשהוא מגיע למייל – הוא מודע ומורגל לצרוך תוכן שיווקי במייל והוא מגיע לשם מתוך כוונה לעשות בדיוק את זה.
- אימייל מרקטינג עוזר לנו לפשט ולעיתים אף לקצר תהליכי עבודה. בעזרת אוטמציות אנחנו יכולים לקבוע מסלולים בהם הקהל שלנו יעבור כדי להוביל אותו למקום שנרצה, בין אם זה קביעת פגישה, רכישה של מוצר או מענה לשאלות נפוצות. כמעט כל תהליך שחוזר על עצמו אצלנו בעסק יכול לקבל פתרון מותאם באימייל.
- אימייל מרקטינג עוזר לנו להגדיל מכירות – אימייל הוא כלי שיווקים ואנחנו מורגלים אליו ככזה, אנחנו יודעים ומצפים למצוא בתיבת המייל שלנו הזדמנויות למכירה והצעות שיווקיות. מעבר לזה שבאימייל מרקטינג יש לנו את האפשרות ליצור אוטומציות שמיועדות להגדלת המכירות שלנו – כמו דיוור נטישת עגלה או שימוש בסגמטים (שיטת פילוח קהל) שיכולים למקד את הקהל שלנו לאלו עם סיכוי הרכישה הגבוה יותר ולדוור להם תוכן מותאם יותר והצעות שיווקיות שיעניינו אותם הרבה יותר.
זה מתאים לכולם? כן ולא.
לא פעם הספידו את האימייל מרקטינג, אמרו שהסושיאל החליף אותו ושאף אחד לא באמת משתמש באימייל. אבל מספיק שתפתחו את תיבת המייל שלכם ותראו – מי משווק שם? כל השמות הגדולים ולטעמי, לא מספיק מהשמות הקטנים.
אימייל מרקטינג הוא כלי שמתאים למי שרוצה ומוכן להשקיע זמן ומחשבה בשיווק העסק שלו. הוא לא פיתרון קסם ולרוב גם אין לו תוצאות מידיות. הוא כלי אסטרגי, שיווקי שבא לרוץ איתנו למרחקים ארוכים.
הוא יכול להתאים לכל סוגי העסקים – קטנים וגדולים, נותני שירות, מוכרי מוצרים, מעבירי ידע, מנחי קורסים, אנשי תוכן או מובילי דעה.
המטרה שלנו באימייל מרקטינג היא ליצור מסלול שיוביל בסופו למכירה. וזה תהליך, זה דורש אמון של הקהל שלנו בנו, וזה מצריך מאיתנו לתת מעצמנו ובנדיבות. כי היום אימייל מרקטינג הוא מערכת יחסים.
אמ״לק – כדי להתחיל עם אימייל מרקטינג המסלול שלנו יהיה כזה:
- נבחר את המערכת איתה נעבוד
- ניצור מקום דרכו הקהל שלנו יכול להצטרף לרשימת התפוצה – טופס הרשמה
- ניתן לקהל שלנו סיבה מצויינת להצטרף אלינו לרשימה
- נפיץ ונפרסם את ההצעה שלנו
- הקהל שלנו ירשם ויקבל מייל ראשון עם כל המידע
- נמשיך לדוור ולבנות את מערכת היחסים עם הקהל
בחירת מערכת דיוור
השלב הראשון בתהליך שלנו מתחיל בהבנה של כל הכלים שיש לנו ואיך להשתמש בהם בצורה הכי מיטבית – זו גם הדרך הכי נכונה לבחור מערכת דיוור.
יש לנו אתר? על איזו מערכת הוא בנוי? האם קיימת למערכת הדיוור התממשקות (אינטגרציה) למערכת עליה בנוי האתר שלנו? האם אנחנו נסתדר עם מערכת באנגלית או שהשפה היא מחסום בשבילנו וממשק בעברית הוא חובה מבחינתנו? האם יש עוד מערכות שאני עובדת איתן בעסק וחשוב לי שהן יתחברו למערכת הדיוור שלי? קנבה, ווקומרס, וימאו, גוגל אנליטיקס, אינסטגרם, קלנדלי… אין לזה סוף.
מערכת דיוור נבחר לפי הצורך המאוד ספציפי שלנו.
יש לא מעט מערכות דיוור וההמלצה שלי תהיה להירשם לכמה מהן ולהתנסות. לבדוק את הממשק, את האפשרויות שהמערכת נותנת לי, את נוחות השימוש, האם קיימת תמיכה, מדריכים והסברים לשימוש בה ולא פחות חשוב – את האפשרויות שלנו לגדול עם המערכת.
משימה: עשו סקר שוק על מערכות הדיוור הקיימות שיכולות להיות לכם רלוונטיות, הירשמו לכמה מהן ובחרו את זו שעונה על הצורך שלכם. עוד על בחירת מערכת דיוור תוכלו לקרוא כאן.
טופס הרשמה
ברגע שהטופס שלנו מחובר למערכת הדיוור ומישהו בקהל שלנו השאיר שם את כתובת המייל שלו ולחץ ״שלח״ הכתובת שלו מיד נכנסת אל רשימת התפוצה ומאפשרת לנו בהמשך הדרך לדוור אליו.
טופס הרשמה לתפוצה מאפשר לנו איסוף של כתובות מייל לתוך מערכת הדיוור שלנו והוא יכול להופיע בכל מיני צורות:
הטמעה של טופס באתר: הטמעה של טופס הרשמה במיקומים ספציפיים לאורך האתר שלנו כמו פוטר, תפריט צד, באמצע פוסט וכו׳. לרוב אחוזי ההרשמה בטפסים האלו יהיו נמוכים יותר כי כדי לשכנע את הקהל שלנו להירשם לרשימת התפוצה שלנו אנחנו צריכים להיות קצת יותר אקטיבים.
פופ-אפ: חלונית עם טופס שקופצת לנו בזמן גלישה באתר ומציעה לנו להירשם אל רשימת התפוצה. פופ אפ הוא הרבה יותר דומיננטי, תופס לנו מיד את העין וקשה יותר להתעלם ממנו.
דף נחיתה: מאוד ממוקד מטרה, בשונה מטפסים שמוטמעים באזורים שונים באתר. אל הטופס בדף הנחיתה אנחנו נגיע בגלל שראינו פרסום שעניין אותנו, לחצנו על הלינק, קיבלנו את המידע ועכשיו אנחנו רוצים להשאיר את כתובת המייל שלנו כדי לקבל את מה שהובטח לנו. כלומר, הקהל שלנו עשו פעולה אקטיבית כדי להגיע אל הטופס הזה ובכך גדלו הסיכויים שהם גם ישאירו את כתובת המייל שלהם בטופס ההרשמה.
אז יש לנו איך לאסוף את הרשומים שלנו, יש לנו גם לאן לאסוף את הרשומים שלנו. והשלב הבא שלנו הוא לגרום להם לרצות להצטרף אלינו לרשימה.
משימה: בנו את טופס ההרשמה הראשון שלכם במערכת הדיוור או באתר שלכם. נסו לחשוב מראש איזה מידע תרצו לאסוף מהקהל שלכם מלבד כתובת מייל – שם פרטי, מספר טלפון, תאריך לידה וכו׳.
סיבה מספיק טובה
אנחנו יכולים פשוט להציע להם להשאיר את כתובת המייל ולהצטרף לרשימה, אנחנו גם בהחלט נעשה את זה במיקומים שונים באתר שלנו, אם קיים לנו כזה, אבל האמת היא שלא משם תגיע המסה הגדולה באמת של הרשומים שלנו.
הדרך הכי טובה להגדיל את רשימת התפוצה היא לתת לקהל שלנו הצעה שהם לא יכולים לסרב לה.
אז מה ההצעה הזו בעצם?
יכול להיות ששמעת עליה בשמות שונים – מגנט לידים, מתנה, קובץ, פריבי, חינמי… בסופו של דבר זה לקחת את הידע שלנו ולארוז אותו בצורה שתתאים לקהל שלנו.
אני ממליצה להתחיל עם משהו פשוט, ללמוד את הדרך, את שלבי העבודה, לראות איך כל הנקודות מתחברות ומובילות להרשמה ומשם, לאט לאט, לעבור לדברים מורכבים יותר ויצירתיים יותר.
הנה כמה דוגמאות:
- קובץ PDF להורדה – יכול להיות מסמך כתוב, מצגת, צ׳ק ליסט.
המטרה שלו היא להיות קובץ סגור שלא ניתן לעריכה. הוא יכול להיות למשל חוברת מתכונים, דף הוראות כביסה לשמירה על הבגד, חוברת עבודה, מצגת עם טיפים, קבצים גראפיים כמו איורים, דפי צביעה, גזרות של בגדים, רשימות כמו מה לקחת ליום צילום, שאלות שכדאי לשאול כשנפגשים עם מעצבת פנים, רשימת קניות/ציוד. - קורס דיגיטלי – סרטון אחד או יותר שמסביר ונותן מידע לקהל שלנו על נושא בתחום ההתמחות שלנו. בשונה ממה שרבים נוטים לחשוב – קורס דיגיטלי לא מחייב עבודה עם מערכת של קורסים ואנחנו יכולים ליצור אחד כזה גם בתוך עמוד נחיתה, ביוטיוב, וימאו ואפילו כסדרת דיוורים מייל. אנחנו יכולים לצלם את עצמנו או לצלם מצגת ואנחנו גם יכולים רק להקליט סאונד ולהפוך את כל הקורס הזה לסדרה של פרקי פודקאסט.
- גישה למאמר סודי באתר – פוסט מוגן בסיסמה עם המון ערך לקוראים שלנו, הוא יכול לתת הצצה לסיפור אישי יותר שנרצה לחשוף רק לקהילה שלנו, או מאמר רחב ומקיף יותר שהשקענו בו ונרצה לחלוק עם הרשימה שלנו. הוא גם יכול להוביל להצצה ייחודית אל מאחורי הקלעים של פרוייקט שבקרוב תשיקו. המטרה שלו היא לתת גישה אקסקלוסיבית רק למי שרשום אצלנו.
מה חשוב לזכור כשאנחנו יוצרים מגנט לידים? שהוא משרת מטרה מאוד מסוימת – Quick Win.
- הוא עוזר לקהל שלנו לפתור בעיה מסויימת
- מרחיב את הידע של הקהל שלנו בנושא מסויים
- נותן לקהל רגע של הנאה
בסוד אגלה לכם: יש לכם את כל הכלים כדי להתחיל.
מה עוד חשוב לקחת בחשבון?
מי הקהל שלנו, היכן הם צורכים את התוכן שלהם, באילו רשתות חברתיות הם פעילים ומה פורמט התוכן שהכי יתאים להם. אנחנו יכולים גם לקחת את אותו מגנט לידים וליצור אותו בכמה פורמטים שיתאימו לכמה סוגי לקוחות.
משימה: צרו רשימה קצרה של 3-5 רעיונות לערך שתוכלו לתת לקהל שלכם, בחרו 1 מהם והתחילו לבנות אותו – מה הפורמט? מה תרצו שיופיע? מה הנפח שלו?
לא לחשוש לתת בנדיבות.
קידום והפצה
יצרנו מוצר נפלא, גם אם הוא חינמי, אנחנו מאמינים בו ובמה שהוא יכול לתרום לקהל שלנו ואין שום סיבה שלא ניתן לקהל שלנו ליהנות ממנו. אנחנו נדאג לפזר את דפי ההרשמה שלנו בכל הנכסים הדיגיטליים שיש לנו – אתר, פייסבוק, אינסטגרם, לינקדין וכל רשת חברתית אחרת שאנחנו פעילים בה ושהקהל שלנו נוכח בה.
אם ההצעה שלנו להרשמה היא קבועה, כלומר יצרנו קובץ שיכול לעזור לקהל שלנו לאורך כל השנה, לדוגמה: חוברת מתכונים לארוחות צהריים מהירות, אנחנו נדאג להפיץ אותו כל כמה זמן כדי לתזכר קהל שלא נרשם או קהל חדש.
אם ההצעה שלנו היא תלויית זמן, לדוגמה: חוברת מתכונים לראש השנה, אנחנו יכולים ליצור סביבה קמפיין שלם, מושקע ומסקרן שיעודד הרשמה באותה נקודת זמן.
ההמלצה שלי היא לדאוג להצעות משני הסוגים כדי שנוכל לגוון במסרים שלנו ולהביא גם לגדילה שוטפת וקבועה של הרשימה שלנו לאורך השנה וגם לפיקים של הרשמות גדולות בזמנים ידועים מראש.
משימה: עשו רשימה של כל הנכסים הדיגיטליים הקיימים לכם והכניסו בהם את אפשריות ההרשמה לתפוצה שיצרתם. זכרו לדבר על ולהוביל את הקהל שלכם להרשמה על ידי פרסומים אורגנים או ממומנים.
הדיוור הראשון
דיוור קבלת פנים, או מייל אפס, הוא המייל הראשון שמגיע אל הקהל שלנו ברגע שהם מצטרפים לרשימת התפוצה שלנו. הדיוור הזה הוא גם הנגיעה הראשונה והבסיסית ביותר שלנו עם אוטומציות.
דיוור קבלת פנים חשוב לנו מכמה סיבות:
- יש לו אחוזי פתיחה גבוהים מאוד. הקהל שנרשם אלינו מצפה לדיוור הזה ומחכה לקבל מאיתנו את המידע ואת ההבטחה שלנו. הם רוצים לפתוח את המייל הזה.
- הוא נותן לקהל שלנו סוג של אישור חיובי לכך שאכן ההרשמה שלו התקבלה.
- הוא המקום שלנו לעשות רושם טוב על הקהל וליצור ציפיה לדיוורים הבאים.
אז מה בעצם קורה מאחורי הקלעים?
ברגע שנרשמנו למערכת דיוור, חיברנו אותה לאתר, יצרנו טופס, פרסמנו אותו וגולש מילא את הפרטים שלו – הפרטים האלו מועברים אל מערכת הדיוור שבחרנו ומשם אל רשימת התפוצה שלנו.
במערכת הדיוור אנחנו יוצרים דיוור אוטומטי שנשלח עצמאית לכל מי שנרשם, מה שהופך את התפעול של זה לחד פעמי מהצד שלנו ולמיידי מהצד של הקהל.
משימה: צרו את דיוור קבלת הפנים האוטומטי הראשון שלכם. כדי להגדיל אפילו יותר את אחוזי הפתיחה של הדיוור נסחו שורת נושא מושכת שיהיה קשה לפספס אותה ובדקו שהמייל ושם החשבון ממנו נשלח הדיוור מזוהה עם העסק שלכם.
דיוור שוטף
אחרי שהרשומים החדשים שלנו הצטרפו לרשימת התפוצה וקיבלו מאיתנו את מה שהובטח להם, עכשיו זה הזמן להמשיך איתם את הקשר, ואת נעשה על ידי דיוור שוטף.
דיוור שוטף הוא הדיוור הקבוע שהקהל שלנו יקבל מאיתנו עם תוכן בתחום ההתמחות שלנו. ודיוור שוטף הוא גם המקום שבו הרבה עסקים נתקעים כי ״מה כבר יש לי לחדש להם?!״. אבל דיוור שוטף הוא כמו שריר שצריך לאמן, שגרה שצריך לקבוע ולהתמיד בה. חפשו את השיטה שעובדת לכם ורוצו איתה.
בדיוור שוטף אנחנו יכולים להחליט על פינות קבועות, אנחנו יכולים לשתף במאחורי הקלעים של העסק שלנו, לספר על מקרי בוחן (case study) שקרו אצלנו, לעדכן בתוכן שעלה אצלנו ברשתות החברתיות, להכריז על מוצרים חדשים לפני שהם יוצאים לשוק. זה המקום להכניס את היצירתיות שלנו ולהתאים אותה אל הקהל שלנו.
על מה כדאי להקפיד בדיוור השוטף שלנו?
- נשמור על תדירות קבועה בדיוורים – כמה פעמים בשבוע נדוור? באילו ימים ובאילו שעות? אין באמת תשובה אחת נכונה לשאלה הזו. כל קהל מתנהג אחרת ואנחנו נבדוק איך הוא מגיב לדיוורים שלנו בזמנים שונים ובתדירות שונה, נבדוק מתי אחוזי הפתיחה גבוהים יותר, מתי הדיוורים שלנו ממירים יותר, והאם יש זמנים בהם יש יותר הסרות מהתפוצה.
- נקפיד על מסר אחד, מטרה אחת לכל דיוור – אמנם אחוזי הפתיחה באימייל מרקטינג הם גבוהים, אבל עדיין יש לנו 12 שניות של קשב כדי שהקהל שלנו יחליט אם להמשיך לקרוא את הדיוור או לעבור הלאה. אנחנו נרצה לתפוס את תשומת הלב שלהם עם מסר מסקרן וממוקד, ליצור מבנה תוכן קריא עם כותרות, פסקאות, תמונות ורווחים. דיוור יכול להיות מאוד קצר וקולע והוא גם יכול להיות ארוך יותר, הכל בהתאמה לקהל שלנו. כשאנחנו ממוקדי מטרה, יודעים מה המסר שאנחנו רוצים להעביר בדיוור הספציפי אותו שלחנו יהיה לנו קל יותר למדוד את ההצלחה שלנו ולקהל שלנו יהיה קל יותר להתמקד בתוכן שלנו ובערך שהם מקבלים מאיתנו.
- נשאף להנעה לפעולה אחת בכל דיוור – בדיוק כמו מסר ממוקד, גם כאן אנחנו נרצה לנקות הסחות ולכוון את הקהל שלנו – מה אנחנו רוצים שהם יעשו? ירשמו לסדנה, ירכשו את המוצר, יקראו את המאמר, יענו על סקר, יגיבו למייל. את אותה הנעה לפעולה אנחנו יכולים להכניס בצורות שונות באותו הדיוור – לינק טקסטואלי, כפתור או לינק על תמונה. כל עוד אנחנו מובילים אותם אל אותו המקום.
- 30%-70% – אם העסק שלנו הוא לא חנות קמעונאית שמוכרת מוצרים כמו סופר, חנות בגדים, תכשיטים וכו׳, אנחנו לרוב נשתדל לשמור על יחס דיוור של 70% מהדיוורים שלנו יהיו בעלי ערך ואינפורמטיבים עבור הקהל שלנו, וה-30% הנותרים יהיו שיווקיים ומכירתיים.
משימה: עשו לעצמכם רשימה של 10 נושאים שתוכלו לכתוב עליהם לקהל שלכם. לכל נושא כתבו מה אתם רוצים שהקהל ילמד או יבין מהדיוור הזה – מה המסר שלכם, ומה הייתם רוצים שיקרה אחרי שהם קוראים את הדיוור – מה ההנעה לפעולה.
לא מצליחים לחשוב על מה לכתוב? פה תוכלו למצוא שנה שלמה של רעיונות לתוכן לדיוור.
יש לכם עכשיו את מפת הדרכים לאימייל מרקטינג – בחרתם מערכת, יצרתם טופס, בניתם מגנט לידים, הפצתם את הבשורה, יצרתם את הדיוור הראשון שלכם ואתם עם המבט קדימה ומוכנים להתחיל לדוור באופן שוטף ועקבי. ואם עדיין נשארתם עם שאלות תמיד אפשר לכתוב לי ולהתייעץ איתי.
בהצלחה.
